Creazione di un processo di vendita per la tua attività

Avere un processo di vendita chiaramente definito per la tua azienda è importante quanto avere il prodotto o il servizio giusto. È un modello che definisce il tuo ciclo di vendita.

Metti in altro modo, è una tabella di marcia per le vendite che trasforma potenziali clienti e potenziali clienti in clienti fedeli. Il successo qui implica mettere insieme solide informazioni.

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Di solito coinvolge diversi passaggi. Ecco quali piccole imprese che dispongono di rappresentanti di vendita e team di vendita devono sapere per godere di affari e profitti ripetuti.

Che cos’è un processo di vendita?

Un processo di vendita è un insieme di passaggi che puoi ripetere per chiudere un accordo e trasformare un potenziale cliente in uno di acquisto. È una serie di fasi che creano quello che viene spesso chiamato il ciclo di vendita. Ce ne sono generalmente 7 che dovrebbero essere seguiti in ordine.

Quali sono i vantaggi di un processo di vendita?

Ci sono molti vantaggi per un processo di vendita ben definito. Prima di tutto, mantiene il tuo team di vendita sulla stessa pagina. Aiutano a definire le relazioni con i clienti quando tutti capiscono cosa verrà dopo nel ciclo di vendita.

Ecco alcuni altri vantaggi nella definizione del viaggio di un acquirente.

Aumentano le entrate

La tua piccola impresa godrà di un bump delle entrate. Questi processi di vendita sono generalmente provati e testati. Nel tempo, una piccola impresa mantiene ciò che funziona e si sbarazza di ciò che non no. Una volta risolti i bug, questi modelli di pipeline di vendita definiti aumentano i profitti.

Forniscono un’esperienza cliente costante

Un buon processo di vendita crea un’esperienza di acquirente professionale. Creare un’esperienza del cliente coerente è buona. Questo è un metodo eccellente per ottenere referral di passaparola che aumentano le vendite.

Risolvano ciò che non va

I processi di vendita definiti risolvono ciò che non va. Se il tuo team di vendita non sta chiudendo gli affari, qualcosa non va. Se le tue vendite si sono bloccate, costruire un processo passo-passo può aiutarti a trovare il problema.

Buoni processi di vendita possono insegnare agli altri nei tuoi team di vendita

Un processo di vendita ripetibile può essere misurato e insegnato.

Possono anche definire il viaggio dell’acquirente. Sposta una prospettiva da un passo all’altro. Ciò rende più facile per un rappresentante di vendita capire cosa fare e quando passare al passaggio successivo del processo.

Ecco i passaggi del processo di vendita più comuni che puoi utilizzare

7 passaggi del processo di vendita

Ci sono diverse modifiche a cui puoi aggiungere Qualsiasi modello di processo di vendita. Dopotutto, non ci sono due piccole imprese esattamente uguali. Tuttavia, ci sono passaggi generalmente accettati da cui puoi iniziare. Ricorda, puoi cambiarli per adattarsi alle tue attività. Ma devono essere chiaramente definiti in modo che i tuoi rappresentanti possano usarli per 6 accordi di chiusura.

1. Prospecting

È ovvio che è necessario caricare il processo di vendita dal front-end. Questo è tutto ciò che riguarda la prospettiva. Questo passaggio comporta la ricerca di nuovi lead e lavorare con loro. Puoi trovarli in eventi del settore, conferenze online e canali di social media come LinkedIn.

Ecco un suggerimento utile per far funzionare perfettamente questa parte del processo di vendita. Se diventi un leader del pensiero, la prospettiva è più facile. Inizia creando il tuo blog o scrivendo articoli per gli ospiti.

2. qualificazione e connessione

Successivamente dovrai portare le cose alla fase successiva. È qui che il tuo team di vendita stabilisce un contatto iniziale con le persone e le aziende che hai già identificato. Chiaramente definire chi è un cliente è importante qui. Un vantaggio è definito come un potenziale acquirente. D’altra parte, le prospettive sono lead pronti ad acquistare. Ci sono diverse domande che i rappresentanti di vendita possono utilizzare per definire questa parte del processo.

Possono chiedere a un potenziale cliente quale problema stanno cercando di risolvere. Comprendere i diversi punti deboli di un individuo o di un business è buono. Altre domande in questa fase includono:

  • Quali sono le tue priorità aziendali?
  • Qual è il tuo ruolo all’interno dell’azienda?

Un membro del tuo team di vendita può porre questo tipo di domande per telefono o via e-mail. Sono progettati per aiutare a definire ulteriormente il processo di vendita.

3. Planning

La fase successiva si chiama pianificazione o ricerca. È qui che il team di vendita e i rappresentanti di vendita imparano di più sulle potenziali scelte dei clienti che hanno fatto. È una parte importante del processo di vendita che richiede un po ‘di pensiero e analisi.

Ottenere una panoramica di alto livello è uno dei parametri importanti di questa parte del processo. Un rappresentante di vendita dovrebbe parlare con persone in diversi dipartimenti qui per ottenere una panoramica di alto livello. Comprendere un’azienda significa conoscere i loro obiettivi e piani a lungo termine. È una buona idea scoprire qualcosa sul proprio servizio clienti. Scoprire come lavora il team per gestire obiezioni e clienti difficili è buono.

4. L’approccio

Se chiedi alla maggior parte dei professionisti del rappresentante di vendita, ti diranno che le prime impressioni sono la parte più importante di un processo di vendita di successo. L’idea qui è di essere sottile. La maggior parte degli esperti ti consiglia di allenare le persone nel tuo team di vendita di non guidare in campo. Questo non è il metodo migliore per ottenere affari ripetuti. Se i tuoi venditori hanno fatto i compiti, sapranno delle prospettive.

Alcuni professionisti delle vendite eccezionali suggeriscono di concentrarsi sul cliente. Ciò comporta diversi passaggi. Rendere la prospettiva un personaggio che sta lottando con un problema aiuta. Ormai, i rappresentanti dovrebbero conoscere i punti deboli di qualsiasi particolare prospettiva. Posizionare il tuo team di vendita come esperti e mentori aiuta il cliente qui. Quando sei in grado di risolvere il loro problema, ricevi la loro attenzione per le vendite future.

Ecco un suggerimento che puoi usare per sfruttare al meglio questa parte del processo di vendita: dai un’occhiata rapida in giro per l’ufficio di un potenziale cliente. Se hanno immagini o trofei visualizzati in modo prominente, quelli fanno eccellenti rompighiaccio per la conversazione.

5. La presentazione

Questa è una delle parti più importanti del ciclo di vendita. Ottenere la presentazione giusta significa costruire su tutto il resto che hai fatto nel tuo processo di vendita. È importante capire molto bene le esigenze dei clienti qui. Ci sono diversi strumenti che puoi usare in questa fase. A seconda dei beni e dei servizi che devi vendere, i video o le presentazioni di social media possono funzionare. Gli agenti immobiliari utilizzano sempre più strumenti digitali.

Ecco alcuni consigli più importanti su questa parte del processo. È importante abbinare i tuoi potenziali clienti con i beni e i servizi giusti. Sbarazza questa parte del processo di vendita e tutti gli altri sforzi vanno sprecati. Ad esempio, se sei un agente immobiliare che vende una casa a una coppia di anziani, assicurati che si adatti a loro. Non ha senso portarli a vedere una proprietà che ha molte scale e nessuna opzione di trasporto.

La presentazione deve abbinare il cliente a tutto ciò che hai imparato su di loro. Fai le tue ricerche e segui i passaggi che ti hanno portato qui. Ricorda, un buon processo di vendita non ha scorciatoie. Seguire i passaggi dall’inizio alla fine è il modo migliore per avere successo

6. Gestione delle obiezioni

Non troverai molte prospettive che non hanno Alcune riserve in questa fase. I rappresentanti esperti comprendono che questa parte del processo di vendita può essere impegnativo. La gestione delle obiezioni è una forma d’arte. I rappresentanti più esperti lo capiscono e li guardano come opportunità. Alla fine, è un modo per i professionisti di poter personalizzare il loro prodotto o servizio per soddisfare le esigenze dei loro clienti.

Ecco alcuni esempi delle obiezioni dei clienti più comuni e cosa puoi fare al riguardo.

  • Il prodotto o il servizio è troppo costoso. Questo è comune che si presenta abbastanza spesso nel processo di vendita. Parlare con il cliente aiuta qui. È importante ascoltare le loro preoccupazioni in questa fase. Una strategia è chiedere loro quanto costerebbe non fare nulla.
  • Alcuni potenziali clienti si oppongono ai contratti. Uno dei modi migliori per le ripetizioni di gestire questo è offrire un’alternativa mensile. Dovrai avere un po ‘di spazio per le miscele in questa parte del processo di vendita. Se necessario, dovresti essere in grado di sventolare il contratto per coinvolgere interamente le tue prospettive.
  • Devono parlare con la loro squadra. Questo tipo di procrastinazione è un altro dosso comune nella strada del processo di vendita. Alla fine, è solo un altro dei passaggi del processo per un accordo chiuso. In questa fase, di solito è una buona idea scoprire chi sono i decisori. Potrebbe essere necessario aggirare il contatto attuale e raggiungerli.

Ci sono alcune altre obiezioni di cui potresti dover affrontare per chiudere la vendita. Se il cliente è preoccupato per il tuo reparto di servizio, dovrai rassicurarlo. Dare loro le informazioni di contatto per qualcuno che lavora lì può essere la mossa giusta.

Dovrebbe anche essere in grado di affrontare il potenziale cliente che non ha familiarità con la tua azienda. Memorizzare alcuni punti elenco sui tuoi beni e servizi può aiutarti su questa gobba. Potresti essere in grado di ottenere queste informazioni dal tuo sito web.

7. Chiusura delle vendite

Questo è l’obiettivo finale dell’intero processo di vendita. Si basa su tutto ciò che hai fatto e sugli altri passi che hai fatto con potenziali clienti. Per le ripetizioni, è il Santo Graal di tutti i loro sforzi.

Potrebbe essere necessario gestire diverse obiezioni prima di arrivare a questa fase del processo. Ecco alcune tecniche testate che funzionano in questa fase.

  1. Il vantaggio speciale. Questa è una buona tecnica se i potenziali clienti sono waffling. Offrire uno sconto come incentivo finale può funzionare. Un altro modo per ribaltare l’equilibrio della vendita qui è quello di sbattere il cliente sulla parte anteriore della linea.
  2. Sottolineare il valore e i benefici è un’altra buona opzione. Questo è fondamentalmente ripetendo parti del processo che hai già usato. Sentire nuovamente i vantaggi può fare la differenza.
  3. A volte, togliere una funzione che hai offerto aiuta a chiudere. Se un cliente è in calo al prezzo, questo funziona abbastanza spesso. Dire loro che puoi abbassare il prezzo e togliere le funzionalità spesso li fa acquistare tutto.

Creazione del tuo processo di vendita

Su misura il tuo processo di vendita aumenterà i tuoi profitti. Ogni azienda è unica e il suo modello di vendita non dovrebbe essere lo stesso. È un processo altamente individualizzato.

Ecco alcuni suggerimenti che devi considerare quando stai modificando i passaggi sopra elencati. Prima di tutto, è una buona idea dare una buona occhiata al processo di vendita che stai usando ora. Dovrai considerare ciò che funziona e cosa non lo è. Ecco alcune idee per aiutarti a apportare le modifiche necessarie in qualsiasi processo di vendita.

Dovrai sapere quando apportare modifiche. Per fare ciò dovrai avere una panoramica del tuo processo attuale che include cose come il numero di e-mail necessarie per chiudere l’accordo. Altri fattori possono includere il numero di chiamate a freddo che hanno ricevuto risposte dalle prospettive.

L’idea qui è di sapere quali criteri desideri per ogni fase del processo di vendita. Ricorda che non esiste un processo di vendita unico per tutti. Questi sono una serie di suggerimenti che funzionano con il tuo contributo. Assicurati di prenderti cura di tutti i dettagli. Dovrai mettere insieme uno script di vendita. Lo sviluppo di profili dei clienti in base al mercato target è un’altra parte importante del processo.

La creazione del tuo processo di vendita significa anche comprendere il tuo mercato di riferimento. È una buona idea partecipare a eventi di networking e webinar nel tuo settore.

Nel complesso dovrai creare una tabella di marcia del processo di vendita adatto alla tua singola impresa e settore. Tieni presente che questi possono essere flessibili. Ma dovrai avere un punto di partenza per lavorare all’inizio.

Come migliorare un processo esistente

Il miglioramento del processo di vendita è una parte costante del successo aziendale. In nessun momento puoi sederti e riposare sugli allori. Ecco alcuni passaggi di miglioramento che è possibile utilizzare in qualsiasi fase per semplificare il processo.

Definisci il tuo processo di vendita KPIS

Devi avere tutte le tue ripetizioni sulla stessa pagina per quanto riguarda il processo di vendita. Il modo migliore per farlo è definire dove vuoi andare con il processo. In questa fase è una buona idea definire i tuoi KPI. È importante essere in grado di tracciare i tuoi potenziali clienti mentre si spostano da un passo all’altro. Alcuni dei benchmark più comuni utilizzati qui includono le vendite fino ad oggi e le vendite fino ad oggi.

La standardizzazione di questa parte del processo di vendita è importante. Tuttavia, è ancora necessario lasciare spazio alla flessibilità. Il valore del cliente a vita e il tasso di churn sono altri due KPI di vendita che puoi utilizzare.

Follow-up sul tuo processo di vendita

Stabilire buone vendite per la tua piccola impresa non deve essere sfuggente o schiacciante. Prendersi il tempo per tenere riunioni di vendita regolari è un buon modo per tenere tutti informati. Questi sono un ottimo modo per favorire la concorrenza amichevole tra quelli nei tuoi team di vendita. Queste riunioni possono includere i risultati dei tuoi KPI per migliorare ulteriormente il processo.

Tieni presente che questi non hanno sempre bisogno di essere di persona. Il moderno processo di vendita può includere riunioni online utilizzando strumenti di videoconferenza come Zoom e altri strumenti di collaborazione che ora sono prontamente disponibili per te.

Usa la tecnologia per prevedere le vendite

Il moderno processo di vendita utilizza la tecnologia. Avere una sorta di database online può mettere tutti i tuoi numeri di vendita in un punto. Ciò può rendere più facili altre parti del processo. Ecco alcuni altri vantaggi nell’utilizzo della tecnologia per prevedere le vendite.

Tutte le informazioni dei clienti saranno in una posizione. Questo è senza dubbio un buon modo per accelerare l’intero processo di vendita. Trovare il CRM giusto da usare aiuta anche. Può mettere tutti i KPI che usi nei tuoi numeri di vendita in una posizione.

Erotti del processo di vendita per evitare

Se sei come la maggior parte delle vendite di piccole imprese sono la spina dorsale della tua azienda. Ciò significa che dovrai capire cosa evitare nel tuo processo di vendita. Ecco alcuni errori comuni vissuti da venditori da cui stanno lontano.

  • Non capendo il tuo cliente target-questo è fondamentale per ottenere il giusto processo di vendita. Esiste un processo che richiede la definizione di un mercato di riferimento. Ecco alcuni suggerimenti che possono aiutarti. Mettere insieme informazioni sui tuoi attuali clienti è un modo per evitare questo errore. Trovare una buona analisi è un altro modo per evitare questo errore di vendita. Facebook e Twitter hanno guide di analisi che possono aiutare.
  • Incapacità di mappare il processo di vendita: è importante essere accurati con il processo di vendita. Deve seguire una sequenza logica dall’inizio alla fine per aumentare le vendite. Identificare prima l’obiettivo finale e lavorare all’indietro aiuta questo processo.
  • Non garantire che il team comprenda: la comunicazione è la chiave per un processo di vendita eccellente ed efficiente. Alla fine, le vendite sono una forma d’arte che dipende dall’interazione umana. Cerca di stare lontano dal gergo in modo che la tua squadra possa capire i passaggi. Tenere riunioni con il dipartimento delle vendite mensile aiuta ad aggiornare i passaggi del processo di vendita.
  • Meccanismi insufficienti di segnalazione e follow-up-L’avviamento è una parte importante di qualsiasi processo di vendita di successo. Dimenticare un potenziale cliente dopo la chiusura dell’accordo è un errore di vendita che qualsiasi azienda si pentirà. Non dimenticare di inviare note di ringraziamento. Ricorda che se metti insieme un buon processo di vendita avrai clienti felici. Queste persone ti daranno referral.
  • Non allineare i dipartimenti con il processo di vendita-anche le attività più piccole avranno dipartimenti diversi che si basano sulle vendite. Se non lavorano insieme, l’intero sistema può rompersi. È importante avere una buona comunicazione tra i team di vendita e marketing in particolare.

Perché hai bisogno del processo di vendita

Avere un processo di vendita ben oliato è importante quanto i beni e i servizi che hai nel tuo inventario. Le lezioni che impari a mettere insieme uno di questi possono migliorare l’efficienza in tutta la tua attività. Naturalmente, questi migliorano le vendite anche a lungo termine.

Ci sono altri vantaggi. Con un buon processo di vendita, le previsioni finanziarie sono più accurate. Questi aiutano anche a sostenere la tua azienda e gettare le basi per espandersi. Avere un buon processo di vendita rende anche il tuo team di vendita più responsabile dando loro benchmark chiari.

Un buon processo di vendita consente anche al tuo team di vendita di migliorare costantemente. Quando hanno una chiara serie di obiettivi e parametri di riferimento, possono lottare per ciascuno di questi obiettivi. Questi sono anche un modo eccellente per identificare i tratti del tuo acquirente ideale.

Infine, questo è un modo eccellente per valutare quali modifiche, se ne è necessario apportare ai tuoi beni e servizi.

Video:Creazione di un processo di vendita per la tua attività

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