Il test in due parti ogni metrica nella tua piccola impresa deve passare

Significativo e attuabile. Ho imparato il significato di quelle due parole molto presto nella mia carriera e da allora sono rimaste bloccate.

Se sei una piccola impresa che vuole crescere, non puoi sottovalutare il valore delle metriche di vendita. A livello macro, le metriche consentono di stabilire obiettivi realistici per la crescita dell’azienda e misurare i progressi. A livello micro, ti consentono di valutare continuamente persone e processi in modo da poter apportare modifiche tattiche necessarie per rimanere sulla rotta.

Ma attenzione. Ogni metrica che adotti richiede tempo per tracciare, riferire e analizzare. Scegliere la metrica sbagliata può metterti fuori rotta. La tua squadra potrebbe sprecare ore preziose scricchiolando numeri insignificanti.

Quali metriche sono ideali per la tua attività? Non esiste una risposta unica per tutti, devi decidere tu stesso. E il posto migliore per iniziare è con un semplice test a due punte. Per ogni metrica, consideri, chiediti: “È significativa questa metrica? È attuabile questa metrica?” Diamo un’occhiata a come rispondere a queste domande.

Le tue metriche dovrebbero essere significative

Una metrica significativa è quella rilevante per raggiungere i tuoi obiettivi per la crescita. Queste tre regole ti terranno sull’obiettivo.

1. Inizia semplice-ma pensa alla grande

Fai una ricerca online per “Top Sales Metrics” e troverai un elenco infinito di elenchi. Ma quando hai spazio per la crescita, è controproducente impantanarsi misurando troppe cose. Invece, scegli alcune metriche focalizzate sui fattori più importanti per la crescita: acquisizione, fidelizzazione e aumento delle vendite ai clienti esistenti.

Pensa al tuo potenziale di vendita come un campo petrolifero e ogni metrica come un pozzo di petrolio separato. Vuoi iniziare a pompare i pozzi che produrranno la più grande produzione con il minimo sforzo per il tempo più lungo. Solo quando quei pozzi diventano meno produttivi ha senso trasformare la tua attenzione verso pozzi più piccoli.

2. Misura le percentuali anziché le posizioni

Le quote sono ottime per stabilire obiettivi a breve termine. Ma non rimanere bloccato in una mentalità di quota quando il tuo obiettivo finale è la crescita. Ottenere 10 nuovi clienti in un quarto è fantastico quando hai solo 10 per cominciare. Questa è una crescita del 100% del numero totale di clienti. Ma se vinci 10 clienti in più nel prossimo trimestre, ciò significa che la tua crescita è rallentata al 50%.

Confrontando regolarmente le percentuali è possibile valutare accuratamente lo slancio e scoprire se e dove è necessario prendere il ritmo. Le tue dimensioni sono più grandi? I tuoi cicli di vendita stanno diventando più brevi? Guarda le percentuali e cerca di trovare il modo di migliorare le prestazioni del tuo team per ogni metrica che misuri.

3. Misura ciò che rende la tua attività unica

Ecco la cosa sulle metriche che tutti usano: tutti le usano perché sono generici. Se vuoi identificare metriche chiave che sono significative per il tuo settore, la tua azienda e i tuoi clienti, devi pensare in modo più creativo.

Scegliamo un esempio in un settore che è vicino e caro il mio cuore, Mountain Biking (MTB). Come produttore di MTB, ci sono molte metriche significative che potresti voler tracciare, per lo più relative all’interesse per la guida, lo stile di guida e la frequenza. Ma una metrica significativa come l’interesse e lo stile di guida sarebbe difficile da tracciare. Ad esempio, la definizione di qualcuno di guida aggressiva e pesante potrebbe essere molto diversa dalla persona successiva. Sebbene lo stile di guida sia una metrica significativa, manca qualcosa che lo renderà una buona metrica da tenere traccia.

Le tue metriche devono essere attuabili

Una metrica attuabile è facile da identificare e agire, dandoti la possibilità di influenzare e prendere decisioni chiare attorno a essa. Ecco tre modi per assicurarsi che le metriche soddisfino il test.

1. Imposta prima i tuoi obiettivi-Scegli le tue metriche secondo

Solo tu sai dove vuoi che sia la tua attività tra un anno o tra cinque anni. E nessun altro ha una sensazione migliore per quello che ci vorrà per arrivarci. Quindi, prima di scegliere le metriche, assicurati di definire una chiara serie di obiettivi concreti che ti portano passo dopo passo lungo un percorso di crescita. Quindi, mentre valuti metriche diverse, pensa a quanto bene si allineano al corso scelto. Inizia con le metriche che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi predeterminati in modo più rapido ed efficiente: non essere distratto dalle metriche che si allontanano dal percorso.

Naturalmente, anche i piani più elaborati cambieranno nel tempo. Quindi, preparati a rivalutare i tuoi obiettivi e metodi per raggiungerli regolarmente. E regola le metriche di conseguenza.

2. Assicurati di poterlo influenzare

Nello spirito del noto detto: “Ciò che viene misurato viene gestito”, Devi essere sicuro che ci sia qualcosa che puoi fare per spostare l’ago su questa metrica. Molte volte vedo i leader ossessionanti per le metriche che vengono rimosse dalla loro influenza, questo genera inefficienza e frustrazione.

3. Assegna i proprietari chiari a ogni metrica

Ecco dove la gomma incontra la strada. Puoi tracciare tutti i numeri che desideri, ma non cambieranno se le tue azioni non cambiano. Ciò significa che ogni metrica deve avere qualcuno o una squadra responsabile per apportare il cambiamento. Potrebbe essere al di fuori delle vendite per acquisizioni, vendite interne per la fidelizzazione, gestori di rinnovo per UPSells e così via.

Chi possiede quali metriche dipendono dalla tua attività specifica. Ma indipendentemente dalla tua strategia, ogni proprietario della metrica deve sapere tre cose: devono sapere e accettare di essere il proprietario. Devono avere una comprensione intima di ciò che rappresenta la metrica. E devono avere una chiara comprensione di come spostare il numero nella giusta direzione.

Torniamo al nostro esempio MTB. Abbiamo identificato “interesse” come qualcosa di significativo. Ora, si scopre che storicamente parlando lo sport MTB è dominato dagli uomini, ma negli ultimi anni ha prosperato con le femmine (in parte a causa di club, maggiore disponibilità di biciclette specifiche di genere, ecc.). Il mercato si è ampliato ed è importante catturare quella crescita. Si scopre inoltre che il genere è una delle metriche più attuabili in circolazione. È abbastanza facile identificare un maschio e un pilota femminile e la bici che acquistano. Pertanto, il monitoraggio delle vendite di bici per genere è sia significativo che attuabile, rendendolo una metrica perfetta su cui concentrarsi. Focus su questa metrica ci consente di valutare i progressi nella cattura di un segmento di mercato molto importante e intraprendendo azioni basate su campagne, promozioni, ecc.

, tuttavia, e il caso potrebbe sono stati diversi. Immagina che l’interesse tra le donne mountain bike decollava, ma la tua azienda non aveva ancora un inventario delle bici da donna. I dati demografici mutevoli sarebbero sicuramente significativi per la tua azienda, ma fino a quando il team di vendita non avesse nuovi prodotti per le donne, le vendite di genere non sarebbero una metrica attuabile.

Takeaway

Mentre fai le tue ricerche su specifiche metriche di vendita, ti renderai conto che non c’è carenza di cose che puoi misurare o quanto in profondità puoi perforare in ognuno . Ma, se ti atteni a metriche significative e attuabili che mappano ai tuoi obiettivi di alto livello, sposterai sempre il tuo team di vendita nella giusta direzione.

Pronto per iniziare? Dai un’occhiata a questo modulo Trailhead su come misurare le metriche di vendita che contano.

Repubblicato per permesso. Originale qui.

Foto via Salesforce

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