La differenza tra B2B e B2C

Se sei un imprenditore, ci sono due tipi di clienti a cui potresti soddisfare: altre aziende o consumatori. Se è il primo, possiedi un’attività B2B, ma se il tuo pubblico di destinazione è il consumatore mainstream, allora hai un’attività B2C. È davvero così semplice, ma detto che le aziende B2B e B2C differiscono in diversi modi. Analizziamo la differenza tra un B2B e B2C per vedere come funzionano e come differiscono le strategie di marketing.

Che cos’è un’attività B2B?

B2B sta per business-to-business. In una configurazione B2B, i prodotti e i servizi sono venduti ad altre aziende. Per fare un esempio, Maersk Line, una compagnia di spedizioni globali che gestisce oltre 600 navi, è un’azienda leader B2B. La sua diversa base di clienti comprende aziende di esportazione e importazione.

Una transazione B2B si verifica quando un’azienda deve procurarsi materie prime per il suo processo di produzione o quando ha bisogno di assistenza operativa. Diamo un’occhiata a due esempi. Un’azienda da forno può effettuare transazioni con un’azienda che produce emulsionanti per i suoi prodotti. Per quanto riguarda l’assistenza operativa, una società di vendita al dettaglio può coinvolgere un fornitore di software per la gestione delle risorse umane (HRM) per semplificare il suo processo di assunzione.

Un altro esempio di una transazione B2B è quando un’impresa rivende i beni e i servizi di un’altra attività. Un esempio sarebbe quando un rivenditore acquista prodotti da un produttore di alimenti per rivenderlo alle sue catene.

Che cos’è un’attività B2C?

Un B2C o azienda business-to-consumer, è uno che vende prodotti e servizi direttamente ai consumatori. Ristoranti, catene di vendita al dettaglio, servizi di pulizia sono tutti esempi di aziende B2C.

Il termine B2C è diventato popolare alla fine degli anni ’90 quando i rivenditori online hanno iniziato a sfruttare al meglio il boom delle dotcom. Grazie a Internet, le persone potrebbero comprare tutto ciò che volevano in pochi minuti. Il boom Dotcom alla fine è fallito, ma i rivenditori online come Amazon.com ed eBay hanno guadagnato un’enorme popolarità nello spazio B2C.

In che modo B2B e B2C sono diversi?

Ormai, dovrebbe essere chiaro che le aziende B2B e B2C differiscono notevolmente perché il loro pubblico target è diverso. Esploriamo le aree specifiche in cui questi due modelli contrastano.

Processo di acquisto

In una transazione B2C, il processo di acquisto è più breve e spesso più semplice. Un consumatore sa cosa vuole, sfoglia la rete, trova l’oggetto che sta cercando e fa l’acquisto. Una transazione B2B è molto più complessa di quella.

In impostazioni B2B, le decisioni di acquisto non sono prese da una sola persona. Il gruppo decisionale include spesso persone di diversi dipartimenti e aree di funzione. Di conseguenza, ci vuole più tempo per raggiungere un consenso. Ciò che rende le decisioni di acquisto più richieste è anche il fatto che il denaro coinvolto è in genere maggiore di quello che un consumatore paga a una società B2C, quindi anche il rischio è elevato.

Lealtà del marchio

Le aziende cercano impegni a lungo termine quando si impegnano con altre aziende. La lealtà del marchio, quindi, tende ad essere più elevata in un set di B2B. Poiché la relazione ha un impatto significativo su processi, sistemi operativi e costi, le aziende favoriscono i partenariati B2B.

In un ambiente B2C, tuttavia, la lealtà del marchio è molto inferiore perché l’acquisto non ha un impatto duraturo sull’acquirente. I costi sono relativamente meno e i consumatori hanno una serie di altre opzioni tra cui scegliere.

Diamo un’occhiata a due esempi. Un’azienda chimica coinvolge un fornitore di software CRM per migliorare la sua analisi. Il fornitore e l’azienda spendono tempo e risorse per comprendere la necessità di una soluzione personalizzabile, valutare le sue prestazioni con diversi stakeholder e infine implementare la soluzione dopo tre mesi.

In un altro caso, un graphic designer di 35 anni acquista una coppia di cuffie dopo aver sfogliato la rete per 15 minuti.

Chi pensi sarà più fedele al business? The Chemical Company o The Graphic Designer?

Conoscenza del prodotto

I clienti B2B hanno più conoscenza del prodotto o del servizio che stanno acquistando. I clienti B2C, d’altra parte, di solito non hanno una comprensione approfondita della soluzione che stanno acquistando.

Un manager digitale di un’organizzazione sarà più consapevole del motivo per cui dovrebbe investire nel giusto strumento di email marketing rispetto a un consumatore che acquista un pacchetto di gengive. La differenza nel livello di comprensione è anche innescata dal significato della decisione che deve essere presa.

Uno strumento di email marketing significa grandi dollari per l’azienda e una decisione strategica che influisce sul suo coinvolgimento degli utenti. Per un consumatore, prendere decisioni di acquisto non è necessariamente così significativo.

Marketing

Comprensibilmente, il marketing per prodotti e servizi B2B e B2C differisce in diversi modi. Per cominciare, i clienti B2B sono generalmente molto chiari su ciò di cui hanno bisogno per prendere decisioni guidate dalla logica. Il pubblico B2C, d’altra parte, prende decisioni emotivamente innescate.

I clienti B2B sono anche più orientati ai dettagli rispetto alle loro controparti B2C. Il Chief Technology Officer (CTO) di una società di ingegneria si aspetterà una spiegazione approfondita di come funziona una soluzione prima di prendere una decisione finale. Per tali clienti, è importante preparare contenuti altamente dettagliati per commercializzare le soluzioni.

La leadership del pensiero e la comprovata esperienza contano molto per gli acquirenti B2B. Ecco perché l’uso di whitepapers e casi studio è un modo intelligente per commercializzare soluzioni in questo spazio. Nel dominio B2C, i consumatori sono più interessati a ciò che il prodotto o il servizio può fare per loro. La reputazione di un marchio è importante quando si tratta di effettuare un secondo acquisto, ma non è così critico come lo è per gli acquirenti B2B.

Le aziende giocando con successo i mondi B2B e B2C

Sebbene non sia sempre facile, molti marchi ben noti hanno dimostrato che le aziende possono raggiungere il successo nei segmenti B2B e B2C . Prendi Amazon, per esempio. Nel corso degli anni, il gigante della vendita al dettaglio online ha scolpito uno spazio speciale per se stesso nel dominio B2C offrendo di tutto, dagli orologi alla spesa alla sua grande base di clienti.

Anche la società sta emergendo come una forza da non sottovalutare nello spazio B2B. Ha lanciato con successo Amazon Business, la sua piattaforma online per attirare i clienti aziendali l’anno scorso. Ha anche fatto incursione nel segmento delle merci fatte a mano con il suo negozio online appena lanciato.

Un’altra storia di successo è Facebook. Il gigante dei social network ha dimostrato i suoi critici sbagliati continuando a rimanere pertinenti. È iniziato come una piattaforma B2C rivolta a giovani utenti che l’hanno trovata interessante e coinvolgente come piattaforma di social network. La società ha iniziato a concentrarsi sul targeting delle aziende subito dopo aver assaggiato il successo fenomenale in tutto il mondo. Oggi Facebook for Business è uno spinner di denaro per l’azienda che è ancora immensamente popolare tra gli utenti.

Queste aziende hanno avuto successo in entrambi gli spazi perché capiscono ciò che il cliente vuole. Quindi, che si tratti di un’azienda o dell’utente finale, hanno la giusta strategia in atto. Seguendo le loro orme, anche le piccole imprese possono raggiungere il successo.

Foto B2B/B2C tramite Shutterstock 6 Commenti?

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