Rick McCutcheon di Vendita di contatto completo: in che modo CRM a beneficio della tua attività? È nei dati, se i dati sono nel tuo CRM

Qualche mese fa abbiamo pubblicato una domanda qui su SBT chiedendo quali sono le maggiori sfide quando si tratta di utilizzare soluzioni di gestione delle relazioni con i clienti. Oltre 500 persone hanno risposto e le maggiori sfide-a mani basse-stavano entrando e mantenendo manualmente i dati e comprendendo come il CRM avvantaggia davvero il mio business “il mio”. Così ho chiesto a un certo numero di dirigenti del fornitore di CRM come l’intelligenza artificiale (AI)-la frase attuale sulla lingua di tutti in questo momento-potrebbe essere in grado di affrontare questi problemi. Le loro risposte saranno presenti nella mia rubrica di ottobre per la rivista CRM.

Nel frattempo, come parte di una più ampia conversazione su ciò che sta accadendo nel mondo Microsoft Dynamics 365 CRM, ho avuto la possibilità di chiedere a Rick McCutcheon, CEO e fondatore di Selling Full Contact, per il suo Assumi questo. Rick è un esperto di vendita sociale ed è uno dei soli 85 MVP dinamici Microsoft nell’area del coinvolgimento dei clienti.

Di seguito è riportata una trascrizione modificata della nostra discussione su come l’IA e l’automazione in CRM possono beneficiare delle PMI. Ma per ascoltare l’intero convo su come Microsoft Dynamics 365, CRM e altri pezzi del puzzle Microsoft si stanno unendo per creare una piattaforma integrata di produttività/coinvolgimento osserva il video o fare clic sul lettore SoundCloud incorporato di seguito.

Incontrando le sfide di CRM

Brent Leary: Come risponderesti a quelle sfide? A, dati troppo difficili, troppo tempo, troppo difficili da inserirli, mantenerli, trovarli. E quello che davvero, ancora nel 2019, è davvero interessante per me è che non so come CRM avvantaggi la mia attività.

Rick McCutcheon: Okay, quindi mi imbatto sempre in questa domanda. L’unica risposta, ancora una volta, sono i dati. Se sei un piccolo imprenditore, i dati valgono decine di migliaia di dollari per te, se sei un imprenditore di medie dimensioni vale centinaia di migliaia, se la tua azienda è un po ‘più grande, i dati valgono milioni per te .

Allora cosa intendo, quei dati valgono soldi? Bene, se voglio catturare il mio cliente, se voglio vendere servizi al mio cliente, se voglio capire l’attività dei miei clienti, devono essere dati. Anche se vado a un’azienda di terze parti e inserisco dati, ho bisogno dei dati. E quando lavoro con i venditori-questa è stata la mia carriera, la vendita di contatto completo della mia azienda-lo guardo in questo modo; Puoi ricordare chi devi dare seguito alle vendite a breve termine. Quindi qualcosa chiuderà nei prossimi 90 giorni, probabilmente l’hai capito. Ma quelli che impiegano più tempo, 30, 60, 90, 123 giorni per chiudere. Se non lo hai in CRM, te ne dimenticherai. Non lo seguirai.

E possiamo dimostrarlo guardando l’e-mail di un rappresentante di vendita un anno fa e dicendo: con chi stavi parlando che non stai parlando ora? E sono andati a comprare? O sono ancora in quel ciclo di acquisto? E tu sai cosa? Se li avessi messi nel CRM, saresti ancora nel ciclo di vendita con loro. Quindi una volta che iniziano a capire che sono bravo a breve ea memoria a breve termine, ma ho bisogno di CRM per tenermi davvero in gioco a lungo termine.

Affrontare la resistenza dalla tua squadra

Brent Leary: Va bene, giocherò ad avvocato del diavolo. Diciamo che lo capiscono, ma è ancora difficile per loro, o ritengono che la percezione sia ancora lì che non voglio passare tutto il mio tempo a mettere i dati. Non voglio sedermi davanti a un computer e dati di input. Non voglio provare a capire dove si trova o provare a capire la piccola pepita di informazioni che potrebbero aiutarmi a chiudere un accordo. Cosa dici a quei ragazzi?

Rick McCutcheon: Beh, ci sono un paio di modi per guardarlo. Di solito mi sbarazzo di quei ragazzi. (Sia Rick che Brent ridono) Ma se non riusciamo a sbarazzarci di quei ragazzi e dobbiamo tenerli, devono capire che mantengono i dati da qualche parte.

Ho realizzato un progetto due anni fa, East Coast of Canada, probabilmente circa 20 rappresentanti di vendita che vendono tecnologia. Abbiamo personalizzato l’intero sistema per loro ed erano tutti i pull-down. Potrebbero andare giù e aggiungere un’opportunità, solo i pull-down, fare clic, fare clic, fare clic, fare clic, fare clic. Selezioni, le aziende erano lì, seleziona quale azienda. Non ci vorrebbe non più di, direi, forse un minuto e mezzo o due minuti per completare un’opportunità.

Quindi il rappresentante delle vendite mi dice: “Non ti sto dando quei dati.” Dico “Cosa vuoi dire che non mi stai dando quei dati?” Disse: “Non ne hai bisogno.” Dissi: “Non ne ho bisogno. Sono qui solo per aiutarti. Vado a parlare con il tuo vicepresidente delle vendite. Ne ha bisogno, giusto?” Vogliono solo darti cosa, e non sto dicendo tutti i rappresentanti di vendita come questo, ma ce n’è molto ancora là fuori. Hai bisogno di conoscere la mia pipeline, perché davvero non voglio che tu sappia come sto esibendo.

Comprendere i benefici di Ai

Brent Leary: Ma se l’IA permette loro di iniziare davvero a sentirsi come se stessero ottenendo un beneficio diciamo che Ai li aiuta a trovare un Insight, perché speriamo che venga visualizzato l’intuizione e dica, ehi, dovresti parlare con questa persona in questo momento, perché se lo fai proprio ora in questa fase del ciclo, hai una probabilità dell’80% di chiudere, o qualcosa di simile.

Che sai che AI ​​aiuta. Ma sappiamo anche che ci sono integrazioni e ci sono sempre più modi in cui questi dati stanno entrando nel sistema senza che debbano digitare. Ma quindi non è forse solo far loro sapere che, ehi, non si tratta solo di inserire dati a questo punto. I dati si stanno facendo strada. Ma oltre a quello-

Rick McCutcheon: in che modo quei dati sono correlati ad altri dati?

Eliminando le sfide di CRM con l’automazione

Brent Leary: E invece di doverlo cercarlo, ora sta spuntando e non fai nulla. Adesso devi solo usare il sistema. Sembra che ci sia ancora un folto gruppo di persone che si sentono come CRM è stata sostanzialmente incisa nella pietra negli ultimi 10-15 anni. E non lo capiscono, in realtà non è solo un posto che le persone mettono più dati. È un luogo in cui i sistemi mettono i dati, quindi il sistema dovrebbe dirti quali dati potresti voler utilizzare e quindi come potresti voler usarli a questo punto.

Rick McCutcheon: Assolutamente. Assolutamente. Soprattutto quando iniziamo a parlare di LinkedIn Sales Navigator, un altro prodotto per le dinamiche, InsideView. Ci sono questi prodotti che possono dire, diamo un’occhiata alla tua pipeline, diamo un’occhiata a chi stai cercando. Ecco altre 20 aziende che si adattano a quel profilo. Abbiamo parlato con loro? Cosa abbiamo fatto con loro? Tutto quel genere di cose.

Quindi è difficile per me discutere con la persona che non vuole aggiungere dati al sistema. Perché per me è ridicolo. Se non vogliono farlo, non vogliono farlo. Ma se vogliono imparare cosa possono fare con esso e capire con esso ed è quello in cui le aziende stanno investendo ora. Stanno dicendo, ok, abbiamo questi dati. Come si imposta con altri dati? In che modo si collega ad altri dati? E cosa possiamo farci? Siamo in quella trasformazione digitale.

Beneficiando dei dati senza lo sforzo

Brent Leary: tendo a credere che la gente, vogliono i dati, non vogliono semplicemente doverlo lavorare per metterlo o mantenerlo.

Rick McCutcheon: Questo è un problema diverso.

Brent Leary: Quindi se sono aperti al fatto che, ehi, non devi nemmeno farlo, o almeno tanto quanto quello che avevi. Forse quelle sono le persone con cui Rick vorrà parlare. (Risate)

Rick McCutcheon: Assolutamente. E sai, possiamo fare cose, come se uso Dragon Speak (software di riconoscimento vocale). Non so se l’hai mai usato, ma posso digitare [tramite parlare] 80 parole al minuto con Dragon Speak o posso prendere la tastiera e digitare a circa 25 parole al minuto. Quindi c’è voce e le cose della voce stanno migliorando sempre. Quindi, se devi aggiungere dati a un sistema, aggiungi note a un sistema, puoi farlo per un telefono, puoi farlo su un PC. Ci sono strumenti che possono aiutarti.

Vedendo i benefici del CRM conversazionale

Brent Leary: E solo in generale, nel settore CRM, stai iniziando a vedere l’intera idea di CRM conversazionale. A vita, dove invece di digitare, fare clic e scorrere, stai parlando direttamente con il sistema e ottenere risposte o inserire dati. Ma finché sei in grado di farlo senza dover digitare e digitare o fare clic o cercare.

Penso che come le persone vengano a conoscenza di sistemi che sono in natura più conversazione che ti permettono di fare di più con la tua voce, inizieranno a venire a vedere che questo non è il CRM che sono Probabilmente abituato e forse è stato bruciato nel corso degli anni. Ma è lì e sta arrivando. Una volta che le persone si rendono conto, allora vedrai un’accelerazione e un’adozione che probabilmente non abbiamo visto prima di usarli.

Rick McCutcheon: E man mano che questi millennial invecchiano, devi ricordare, sono cresciuti sulle tastiere. Considerando che negli anni ’90 non siamo cresciuti sulle tastiere. Siamo saliti al telefono e abbiamo chiamato persone, dove oggi tutto oggi è chattare e qualunque cosa. Quindi, aggiungendo dati a un sistema, a loro, è solo una cosa naturale e possono farlo molto rapidamente. Quindi diventerà sempre meno un problema in futuro.

Questo fa parte della serie di interviste one-to-one con leader del pensiero. La trascrizione è stata modificata per la pubblicazione. Se si tratta di un intervista audio o video, fai clic sul lettore incorporato sopra o iscriviti tramite iTunes o tramite Stitcher.

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